【Insights 22】お客様を絞るのが怖いなら、まず提案の重点を決める

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

「対象を絞ったら、今のお客様が離れてしまうのではないか」

長く続く取引があるほど、簡単には割り切れませんね。私は、ここで「発信の重点を決めること」と「既存の取引条件を変えること」を分けて考えたいと思います。

例えば、加工会社が、試作の相談に強いことを詳しく伝えるとします。仕様が固まる前の相談方法や、確認の流れを説明する。これは、量産の注文を明日から断るという決定とは別です。

どんな相手への提案を、まず深めるかを決めることはできます。

誰にでも伝わる説明は、具体性を失いやすい

用途も事情も違う人を一文でまとめると、「高品質で柔軟に対応」といった広い言葉になりがちです。対象の場面を決めると、その人が迷う条件まで詳しく説明できます。

ただ、売上の大きい顧客だけを選べばよいわけではありません。役立てる内容と、提供に必要な時間や能力を見ます。無理をして成り立つ取引を増やしても、続けにくくなります。

一つの営業資料で重点を試し、どんな相談が来たか、現場が対応できるかを確かめる方法もあります。既存のお客様には、現在の対応が変わるのか変わらないのかを、必要に応じて説明します。

社内への共有でも、「この人たち以外は大事にしない」と受け取られないよう、今回の範囲を明確にします。発信の焦点と、受注の方針は、それぞれ判断が必要です。

最初から顧客を入れ替える決断にしなくても構いません。今より詳しく理解し、提案を磨きたい相手を一つ決める。その相手へ価値を届ける仕事を考えることから、ターゲット設定を始めてみてください。